医保谈判代表上热搜 “灵魂砍价师” 是如何炼成的

　　真的不希望很多的套路！

　　我觉得好像你们是缺乏诚意的！

　　我真的有点难过！

　　好的，成交！

　　“觉得前面的努力（都白费了），真的有点难过”“每一个小群体都不该被放弃”……日前，在2021年国家医保药品目录谈判中的一则视频在网上刷屏，国家医保局谈判代表、福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮和企业谈判代表，多番PK，再现“灵魂砍价”。“我觉得我眼泪都快掉下来了”，张劲妮一句话上了热搜，这个过程中企业代表八次离席商谈。最终这一治疗罕见病的药品成交价比最初报价少了2万多元。被网友称为“温柔一刀”的谈判专家们也再次引起大家的关注。

　　记者了解到，新版国家医保药品目录自2022年1月1日起正式实施。现快

　　■后盾

　　“温柔一刀”背后有一支专家团队

　　3日，国家医疗保障局公布2021年国家医保药品目录调整结果，74种药品新增进入目录，其中7种罕见病用药通过谈判方式进入医保目录中。谈判专家们的努力引发网友热议。“他们真的温柔坚定又从容。”“每一个小群体都不应该被放弃，2021年末，这是我今年听过最有力量的话。”……

　　这些被网友称为“温柔一刀”的专家是怎么选出来的？记者了解到，谈判专家一般由医保部门代表以及相关专家组成，负责与相关药品企业进行现场谈判和竞价。当然，谈判的成功不仅得益于谈判桌上的谈判专家，还有药物经济学专家和基金测算专家。在谈判前，医保部门会从专家库中随机抽取药物经济学专家和基金测算的专家进行专业测算，从而确定各个药品的谈判底价。这个底价也成为谈判专家手中的“底牌”。

　　4日晚，记者采访了一位业内人士。“一轮又一轮的谈判，很紧张。记得有一家药企销售女总监现场哭了，说回去要削减销售团队。因为他们的一款新药从两百七八十元经谈判降到了四十几块钱。”该业内人士说，在这场博弈中，有足够诚意的药企，将拿到药品进入新一年医保目录的门票。比如上述这家药企，以前他们的这款产品只能在药房销售，盘子太小。如果药品进了医保，省去营销烦恼的企业，也就可以投入更多用 于研发。这样以规模换市场的方式，降低了生产成本，对冲了降价影响，对中选企业来说也是实实在在的好处。

　　■技能

　　手握底价，打心理战

　　每一场谈判对于谈判专家来说，都是一场心理战。他们面对的往往是身经百战的企业销售负责人，甚至是大区的高管。而且，每个企业代表身后都有一支精挑细选的“智囊团”在会场外随时待命。

　　谈判专家们手握底价，但企业方的最终“底价”，往往并不是企业代表一开始带进现场的数字。在谈判过程中，很多时候，他们都需要走下谈判桌，一次又一次地拿出计算器测算，一遍遍地打电话汇报请示。

　　不遗余力，分厘必争

　　谈判现场也经常会出现几分钱几分钱地降价。2019年，谈判专家许伟将治疗糖尿病的药物砍到4.4元后仍不放弃，“4太多，我们中国人觉得难听，再降4分钱，行不行？”最终让企业报出了4.36元的全球最低价。

　　别看只是降了4分钱，背后的分量却很重。许伟在接受采访时表示，如果中国有1000万的病人用这个企业的药品，一年下来就是很大一笔钱。

　　有谈判专家表示，致力于为参保人员争取最大的实惠，每个谈判专家都是不遗余力地在“砍价”，一分一厘都会争取，即使谈得再晚、再累也会坚持。记者曾经全程跟踪过的一场医用耗材谈判中，谈判专家足足用了6个小时和企业“对垒”，只为了让企业多降2个点。这场6个小时的拉锯战中，谈判专家们见招拆招，挤掉医用耗材的“水分”。谈判专家表示，谈判过程中的话术这些技巧都是相对次之的，更重要的还是提前研究生产企业、了解产品及谈判规则，准备谈判材料，只有对谈判药品、耗材的相关情况有充分的认识才能在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。比如，这场谈判中，企业在大夸特夸自己产品时，被一位谈判专家当场制止：“产品好不好不是你们说了算，我们临床医生最有发言权。”