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把车卖给Z世代 总共需几步

发稿时间:2020-09-17 05:56:00 来源:中国青年报 作者:许亚杰 中国青年网

  2019年,中国汽车市场中90车主的比例首次超过30%,成为占比最大的细分代际群体,这为新车销售带来了前所未有的挑战。现代汽车集团(中国)副总裁、东风悦达起亚总经理李峰认为,如果品牌不能与用户实现“心与心的沟通”,产品堆砌再多的配置用户也可能无动于衷。

  虽然只有22岁,李响已经是4S店直播流水线上的“熟练工人”。一辆辆新车经过他的镜头,被推荐到手机屏幕前。

  “直播带货是强度极高的工作,需要持续性输出,才能慢慢积累流量。”李响说,作为最愿意尝鲜的“Z世代”消费者,95后有许多特点都值得销售人员乃至企业高管深思。

  “比方说,不少年轻人有社交恐惧症,在线下逛商场的时候,热情的柜哥、柜姐都会给带来心理负担。”他坦言,如何整合线上、线下渠道的优势,促成成交行为,还需要大家一起探索。

  最近上市的东风悦达起亚凯酷(ALL NEW K5)印证了他的这一看法。

  “在如今的市场环境下,企业必须积极探索如何实现品牌年轻化和沟通年轻化。研究如何让产品贴近用户群,由表及里,由软到硬,全部围绕着核心的年轻消费者来做。”现代汽车集团(中国)副总裁、东风悦达起亚总经理李峰在接受采访时表示,截至9月6日,凯酷预售订单达到10615辆台,在预售期间成为天猫汽车行业单品销售额第一。

  “凯酷实现了出圈,进入了以年轻消费者为核心的主流消费市场。”他用不无骄傲地语气介绍说,在凯酷首批1万多个订单里,70%以上的用户是首次购车的年轻消费者。

  事实上,已经有越来越多的车企发现,中国消费者的需求变了。这一变化可以追溯到2018年,那一年,中国车市出现了28年来首次负增长,进入存量竞争时代。

  市场研究机构J.D. Power发布的一项对比数据显示,2019年,中国汽车市场中90后车主的比例首次超过了30%,成为占比最大的细分代际群体。当然,主力消费人群的变化为新车销售带来了前所未有的挑战。

  李峰拿凯酷举例说,未来的技术平台和新车型都要坚持走年轻化方向,“从年轻消费者的视角去考虑,做真正能满足他们需求的产品。”

  从今年2月开始,李峰等企业高管频频出镜,参与各种媒体连线直播,介绍凯酷的i-GMP平台有哪些创新、CVVD发动机如何先进。当这款新车在韩国、美国市场开始热销时,李峰又拍板决定,提前半年将200辆海外版K5凯酷拉到国内4S店进行预热,第一时间让消费者感受其品质和科技。

  有人说,因为不能进入圈层,越来越多商业巨头正在丧失“讨好”年轻人的能力,面临流量变现难、转化率降低等窘境。

  J.D. Power发布的《2020中国汽车销售满意度研究》则显示,入店前就已放弃购买的消费者比例连续4年增加,从2017年的10%上升到如今的43%。

  “过去,汽车市场是‘普惠时代’,消费者最看重产品的性价比;而对现在的年轻消费者,则需要强调差异性。”对此,李峰解释说,如果品牌不能与用户实现“心与心的沟通”,不能打入用户的圈层,产品堆砌再多的配置用户也可能无动于衷。

  身处汽车销售一线的李响也发现,入店前的客流越来越弥足珍贵。“用户热爱的车才是好车,如果我们只顾自说自话,那么消费者在购车早期阶段的流失率可能还会增加。”

  按照这一思路,K5凯酷的亮相舞台不再局限于各大汽车论坛,而是与健身博主、服装设计师开展跨界活动。从全国K-pose挑战赛开始,凯酷推出“该你出色”全国代言人海选,并联手天猫探索在线销售新玩法,成为其整车榜单、店铺榜单双第一。

  “今年要花90%精力在凯酷这款车上。”李峰坦言,凯酷是毕其功于一役,决定企业生死的关键车型。

  在他看来,Z世代消费者的标签十分明显,“独立、直接、自主,他们不会盲目从众,而是有自己的想法。因此品牌与Z世代的沟通就是要能玩到一起,能说到一起。”

  面对严峻的市场挑战,越来越多的品牌将视线对准了Z世代。一个例证是,今年一季度全国电商直播超过400万场,预计全年有望突破万亿级市场规模。

  火爆的直播市场背后,是更加考验各品牌勇气和创意的差异化竞争。

  “为了吸引年轻消费群体,直播平台、主播甚至品牌商对流量的焦虑将被放大。”有业内人士分析称,如果只是在同质化竞争、价格战中徘徊不前,最终必然只剩一堆“数据泡沫”。

  李响坦言,无论是“凯酷现象”还是其他汽车营销经典案例,无不是品牌、经销商和主播挖空心思的结果。

  他举例说:“跟看网红直播不一样,大部分在线上看车的顾客都是初步了解过这款新车的。他们往往对能够给出真实、客观评价的主播更感冒,也更动力去线下试驾被这些主播推荐过的新车。”

  “要把车卖给Z世代,品牌方和经销商应主动出击。”有业内专家建议称,随着“金九银十”传统销售旺季的到来,汽车厂商在继续夯实产品和品牌基础的同时,也应加大对销售环节的重视和投入,与年轻用户建立更多良性互动和沟通,促使他们作出购买决定。

  中青报·中青网记者 许亚杰 来源:中国青年报

原标题:把车卖给Z世代 总共需几步
责任编辑:高秀木
 
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