选品 迭代 坚持 他们把东北特色“好吃的”销往全国

　　中青报·中青网记者 王培莲

　　这些天，“人参姑娘”马晓彤忙得不亦乐乎。每天，她和创业团队的小伙伴们会接到3000到5000不等的电子订单。返乡创业5年，马晓彤把家乡的人参销往了全国和海外，年销售额突破了2000万元。

　　马晓彤的创业基地在家乡吉林省抚松县万良镇，这里被称为“人参之乡”。她家从祖父辈起，就开始种植和销售人参。如今，马晓彤接过人参产业的接力棒，通过产品创新和电商平台，让家乡的人参销售驶入快车道。

　　在吉林省，像马晓彤这样的返乡创业者越来越多，他们把传统的东北农特产品创新升级，借助电商平台和直播销售，找到了创业和发展机遇。

马晓彤

　　家乡的农特产品需要更多开发

　　5年前，马晓彤打算返乡创业时，遭到了家人的强烈反对。当时她在深圳的一家全国知名企业工作，是亲戚眼里“有出息的孩子”。在深圳工作时，马晓彤经常看到去韩国出差的同事带回来高丽参和西洋参，且价格昂贵。她知道韩国很多大牌人参产品的原料都来自她的家乡，但因为家乡产品缺乏深加工和技术支撑，没有形成品牌，老乡大多销售的是人参原材料，只能赚个辛苦钱。这让马晓彤深感惋惜，外界对长白山的地道的人参太缺乏了解。

　　在父亲的人参销售店面里，有时几天也没有生意。父辈销售人参靠“脸熟”，在马晓彤看来，这样的销售模式无法打开更大市场。

　　马晓彤不顾家人反对回到家乡，成立了参业公司，开始打造“林荫山下”人参品牌，在多个电商平台销售人参，尝试改变传统的人参经营模式。

　　马晓彤在自己开网店卖人参的同时，在相关部门的帮助下，成立了电商服务中心，整合了当地十多家人参初创企业，形成合力，探索销售人参和产业发展的新模式。她还争取到政府部门的支持，在电商平台开设了抚松扶贫馆。她走访了抚松县12个原省级贫困村，挖掘特色农产品，与村民合作，实行订单农业。不仅销售人参，还销售灵芝、蓝莓、玉米、地瓜、煎饼等80多个种类。

　　和马晓彤一样，吉林市创业者武毅对家乡的农特产和美食也情有独钟。大学毕业后，武毅就开了淘宝店，卖过东北大米、玉米面条、木耳等产品，但销量并不理想。后来，他发现烤冷面是很有东北特色的小吃，易于存储、烹饪，适合在网上销售，有成为“网红”食品的潜质。

　　“选择一个产品不能凭以往经验和感觉。”武毅做了详细的市场调研。在了解了各大电商平台销售的烤冷面品牌和销售情况后，他发现，烤冷面也有很多其他省份的消费者购买，品牌少，市场份额低，是值得开发的美食产品。

　　现在，武毅和团队打造的“奥斯托马牌”烤冷面，在各个电商平台都有着可观的销量。 一次，一家电商平台推出了东北美食专场，武毅的店铺3天就销售了20万包烤冷面。近两年，很多头部带货主播为“奥斯托马牌”烤冷面带货，不断刷新着销售纪录。

武毅（右三）和团队成员。

　　创新产品和销售方式 才能走得长远

　　万事开头难，回乡创业没多久马晓彤就遭遇了重创。最初，她想利用电商平台销售新鲜人参，但因缺乏储存经验，损失惨重，把工作多年攒下的积蓄全都赔了进去。

　　那段时间，马晓彤每天都在焦虑中度过，经常深夜失眠，怀疑自己的选择是否正确。“不能这么轻易放弃。”她重新研究鲜参适宜的保存温度，找合作基地把控人参质量，也开始研究不同的电商平台的特点，进行差异性销售。

　　一次，马晓彤把参农起参的过程拍成了小视频，在短视频平台发布后，有很多人点赞留言，想买人参。这让马晓彤发现了机会。她带着团队小伙伴，拍视频、做直播，成为万良镇最早一批直播带货的创业者。

　　消费者都喜欢大个头的人参，个头小的则无人问津。马晓彤就在有拼购功能的电商平台销售小规格人参。5到10克的鲜人参，价格实惠，更适合大众购买。通过这个方法，小规格人参也不愁卖了。

　　2020年6月18日，正值一电商平台的店庆日，当天马晓彤团队的销售量突破了100万元，三辆快递车排着队找马晓彤拉货，这个场景在万良镇还是头一次。

　　想要走得长远，除了改变销售模式外，还要有产品创新。近年来，马晓彤找研发团队，设计了人参眼罩和人参足浴包等产品，对人参进行深加工和开发。

　　“刚卖东北特产时，很多精力放在了销售上。”现在，武毅的重心放到了商品的研发和迭代上，商品不断更新迭代，才能走得更长远。

　　目前，“奥斯托马牌”烤冷面在北京、河北、山东、河南等地很受欢迎。通过分析销售数据和用户反馈，武毅发现，南方人觉得东北烤冷面口味太重，不符合清淡的标准。武毅尝试调整了酱料口味和分量，通过技术将烤冷面的保质期从20天延长到6个月，烤冷面在南方市场的销量也逐渐增长。

　　在武毅看来，打造一款特色产品，要对它进行深入研究，在升级产品时，可以进行小规模试吃，便于发现不足，及时调整。

杨朝勋

　　选对方向 更要积累和坚持

　　在武毅和马晓彤看来，就算选对了产品和方向，前期也会很辛苦，不会短时间看到效果。对此，从事粗粮细作的杨朝勋也深有感触，特别是选择农特产品创业，不长期积累和坚持，好产品也很难做起来。

　　4年前，在外企做销售总监、开过连锁餐厅的长春人杨朝勋发现，粗粮细作大有可为 。粗粮虽然有营养，但因熬煮费时间，口感也不够细腻，人们日常饮食中吃得很少。

　　在杨朝勋办公室内的展示架上，摆放着各种经过精细加工的粗粮，紫薯、南瓜、山药、荞麦等用微破壁粉碎技术，留取精华，塑形烘干成与大米或小米相似的形状，可以和大米同煮同熟。创业初期，凭借这一项目，杨朝勋吸引到400万元的天使投资。

　　为了提高东北杂粮的经济附加值，杨朝勋选择绿色无污染的土地、种子，生产加工过程中做到零添加，各个环节都要严格把控。与此同时，考虑到营养均衡和食用方便，杨朝勋在粗粮搭配上也下了不少功夫。

　　最初，杨朝勋一直努力把商品打造到极致，忽略了研究市场，没有分析消费者的购买能力，“产品卖不出去，就没有资金继续研发新品，陷入了恶性循环。”杨朝勋说。

　　他还发现，传统的线上销售，在没有推广的情况下，产品再好，销量也很难打开。

　　为了寻求突破，杨朝勋开始尝试社群销售，陆续开发了银行、邮政和保险等系统，进行线下试吃和体验活动，逐渐打开了销路。在产品设计上，则选择更易于年轻人购买的小分量和轻便包装。

　　目前，杨朝勋创办的“米佳农业”有两家战略合作种植基地，占地面积5000亩，还建立了国家级燕麦深加工研发实验室。现在，“米佳农业”的研发、种植团队由博士3人、硕士5人、本科以上学历15人的团队组成。

　　最近，团队还研发了加入鲜花和茶叶等成分的养生粗粮产品。 在他看来，做农业既要保留传统，也要不断迎合市场，找到适合自己产品的人群。（视频和图片均由受访者提供）