以海天味业为例，其采取经销为主的销售模式。2015年年报披露，海天味业建立了2600多家经销商、16000多家的联盟商，网络覆盖了320多个地级市、1400多个县份，网络遍布全国各大批发农贸市场、连锁超市、便利店、乡镇村。

　　而每个经销商从企业处采购的金额也不多。2015年海天味业前5大客户的采购金额仅占营收总额的2.26%，对第一大客户全年销售额不过7572.51万元，占营收总额的0.67%。加加食品、中炬高新等企业，其2015年的前五大客户采购金额都未超过10%，占比分别为8.43%、8.75%。

　　“调味品市场特点就是单品价值不高，终端进货量也不是太大，很多可能就是夫妻小卖部。而企业要想将销售下沉，仅靠一级经销商也不行，还需要大量的分销商。因不存在直接利益划分，分销商与企业的粘连很低，企业管控有限。”朱丹蓬表示。

　　“我们做大型餐饮企业比较多，都是直接厂家直销，这也是我们的产品在市场上假货出现频率不高的原因之一。”主营鸡精、鸡粉的佳隆股份人士1月19日对新京报记者表示。

　　佳隆股份2015年年报显示，公司将销售目标市场集中在餐饮行业领域。除经销渠道外，佳隆股份还有直销渠道，由公司直接与大型连锁餐饮企业、食品制造企业等直销客户签订购销合同并直接发货。

　　千禾味业去年前三季销售费用占营收19.04%

　　据一份行业报告显示，受地方风俗和个人口味喜好的差异性影响，调味业主要以地方品牌居多，虽然一些企业已逐步发展为大区域性品牌，产品已辐射到部分临近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多。

　　从消费者对调味品的选择来看，对调味品的品牌计划性一般。华泰证券研报数据显示，购买调味品时有购买计划的消费者占比约为47%，之前的广告宣传有一定作用，而大多数（53%）消费者并无购买计划，渠道内可操作空间较大。

　　2016年三季报显示，10家调味品上市公司销售费用占营收平均比重为12％。其中千禾味业去年前三季度营收5.49亿元，销售费用花费1.05亿元，同比增加39.02%，销售费用占营收比重为19.04%。

　　“我们以前是以西南、东部市场为主，从2016年开始在全国市场铺货。”千禾味业人士1月19日对新京报记者表示。千禾味业财报显示，销售费用大幅增加源于促销宣传及广告费以及职工薪酬增加。

　　此外，10家调味品上市公司2016年半年报财务数据显示，研发投出占企业营收比重平均水平在3%。千禾味业去年上半年营收3.56亿元，研发投入为223.68万元。研发投入占比最低的云南能投，去年上半年实现营收6.73亿元，同期研发投入仅36.18万元，销售费用则达到1.02亿元。

　　2013年－2015年年报数据显示，10家调味品行业上市公司平均毛利率一直保持在30%水平附近，2015年平均毛利率为32.61%。

　　这一毛利率水平，略高于行业平均水平。Wind资讯数据显示，120家食品类上市公司2015年的平均毛利率为23.69%。

　　同期，10家调味品上市公司的平均净利润率只有8.1%。

　　酱油、醋龙头企业市场占有率为15%、9%

　　据国家统计局数据显示，2007-2014年调味品行业的收入由852亿元增长到2649亿元，复合增长率为18%；利润总额由53亿元增长到226亿元，复合增长率达到23%。

　　华泰证券食品饮料分析团队在发布的调味品行业深度研报中则预测，2016年调味品行业收入规模将实现3434亿元，到今年将达到3915亿元。

　　市场“蛋糕”在不断做大，但调味品行业集中度较低，很难形成真正意义上的全国性品牌。

　　以恒顺醋业为例，即使作为国内产销量最大的食醋企业，其市场占有率还不足10%。“我公司‘镇江香醋’作为食醋行业的龙头，其市场占有率仅为9%左右。”2015年报中，恒顺醋业表示。

　　与恒顺醋业类似，主营酱油制品的海天味业2016年半年报披露其产销量居行业第一，去年上半年营收达到61.69亿元，2015年全年营收为112.94亿元。

　　去年10月，投资者在互动平台询问海天酱油的市场占有率是多少？海天味业回应，大约是15%左右。

　　而酱油、醋等调味品，占据调味行业年产量的60%。

　　华泰证券的研报数据显示，2014年酱油年产量占调味品年产量的42%左右；食醋占比18%左右；收入规模上，2014年酱油、醋及类似制品收入规模占调味品的收入比重约为34%。自2003年起，酱醋及类似产品的复合增速达到24%，收入增速快于调味品行业整体增速，是调味品行业增长的主力军。

　　恒顺醋业在年报中也坦言，由于食醋企业大多沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，且低成本、低门槛、消费周期长，即使一些老字号与新品牌之间也无太大的差异。

　　本版采写/新京报记者 李春平 张帆