返乡“花木兰”——她将大山深处的“草”卖到全国

　　李姑霞在直播间直播卖猫尾草。受访者供图

　　盛夏时节，群山环抱的甘肃省定西市岷县麻子川镇上阳坡村，空气中透出一丝凉意，青山绿地间，一条公路从南向北，道路两旁晒满了刚刚收割的猫尾草。猫尾草是赛马和草食宠物的理想饲料，当地的海拔和气候为猫尾草的生长提供了得天独厚的自然条件。

　　在上阳坡村“花木兰创业基地”，一个堆满猫尾草的厂房里，十几台机器轰隆作响，来自隔壁占扎路村50岁的张小燕在娴熟地包装猫尾草。“每天骑个电动车就来上班了，一天挣100元，工资一月一结，干了3个月，不用出远门就挣了好几千元！”

　　31岁的李姑霞是“花木兰创业基地”的负责人，最近她正在和外地客户对接，“一天到晚都在谈判，就想把大家辛苦种出的猫尾草卖个好价钱”。

　　“一天正常能卖3000多单，去年一年销售了900吨-1000吨。从2016年9月开始创业到去年，仅猫尾草一个单品就卖了2100多万元。”回到家乡，在大山里创业，李姑霞说，做梦都没想到能做到这样。

　　她在大山深处开网店

　　李姑霞是一名留守儿童，由爷爷奶奶带大，在她的记忆里，父母经常开春种完地就去新疆、内蒙古这些遥远的地方打工，等到秋天收获的季节才回来。

　　家里日子过得艰辛，李姑霞从小就知道挣钱不易。中学毕业后，她考入天津生物工程职业技术学院，就读于药学专业。大学期间，看到快递行业火爆，李姑霞承包了一个快递驿站。她发现，这个行业太忙太累，自己根本打理不过来。最终，她把快递驿站转了出去，第一次创业以失败告终。

　　2016年，李姑霞毕业后回到家乡。当时县上开始推进“一村一电商”工作，有关部门组织了电商创业培训，要求一村至少一人参加培训。“当时村里年轻人要么出去上学，要么外出打工，一看我是大学生，有电脑基础，通过培训能学到东西，就推荐我参加了。”李姑霞说。

　　偶然的机会，为李姑霞打开了电商之路。“培训会上，老师手把手地教怎么开店、怎样上链接，参加培训的人，只要跟着老师认真操作，都能把店开起来。”李姑霞说。

　　回到村里，她就开起了网店。岷县盛产当归、黄芪等中药材，也是猫尾草、燕麦草等饲草的产地，李姑霞的网店就卖家乡特产。坐在家中通过网络卖山货，李姑霞的网店引来好奇村民的围观。

　　网店开张后，问题随之而来。“刚开张时，店铺像个杂货铺，什么都卖，什么都卖不好，顾客觉得不专业给店铺打了低分。”这让李姑霞很苦恼。

　　经过一番仔细观察，她发现，最好卖的是猫尾草。她决定紧跟市场，把店里其他商品清掉，只做猫尾草系列。

　　越走越宽的创业路

　　在上阳坡村及周边农村，漫山遍野都种着猫尾草。如何把质量上乘的猫尾草卖个好价钱，让农户获得收益，把这一事业做大做强，成了李姑霞反复琢磨的事情。

　　李姑霞深切体会到，“虽然在互联网上开店，不能和顾客面对面，但千万不能做‘一锤子买卖’”。在她看来，“一是要提供可靠的产品，二是想方设法拉近和顾客的距离，用心用情做好服务”。

　　通过高品质的产品和热情的服务，李姑霞赢得了顾客的信任。凭着良好的口碑，顾客越来越多。产品质量有保证，价格又合理，生意越做越好，“通过微信一个月就能卖十万到十几万元”。

　　通过李姑霞的营销，大山里的猫尾草被销往全国各地，甚至出口到国外。

　　这些年来，李姑霞全家分工明确：父母帮忙打包，爱人负责采购，弟弟、弟媳负责仓库管理。大家劲儿往一处使，越做越大。她请了30多名本村及周边农民到厂区务工，还有数名大学生参与营销。

　　订单越来越多，自家合作社生产的200吨猫尾草远远满足不了市场需求，李姑霞又以订单协议的模式收购周边农户的猫尾草。为保证品质，她组织专家对农户进行统一培训，以高价收购农户自产的高品质猫尾草，分季、分期、有计划收购，稳定了供应链，也帮助农户解决了销路问题。

　　“我们的仓库搬了一次又一次，每一次都觉得不够用。”这些年来，随着经营规模不断扩大，李姑霞搬了4次仓库。去年，在政府奖补机制的支持下，李姑霞在村头有了上千平方米的大厂房。今年，她又筹划扩大厂房。

　　小草也有大未来

　　近些年，李姑霞经常外出考察，参加多个相关行业展会和论坛，她意识到，猫尾草产业还有很大发展空间。

　　李姑霞清楚地记得，在一个亚洲宠物展上，她看到自家生产的猫尾草初级产品被加工包装后贴上了别的品牌在展销。“心里很不是滋味儿，要是哪天自己也有个展位在这里展销多好啊！”冷静下来一想，目前自家就生产猫尾草一个单品，品牌知名度不高，要进一步开拓市场，就得延伸产业链，打造多元产品。

　　“我们正在申请饲料生产许可证，下一步要加快宠物饲料产品研发，进一步丰富产品内容。”李姑霞计划生产兔子、仓鼠、荷兰猪、鹦鹉等宠物的饲料，研发宠物零食等产品。

　　眼下，李姑霞在密切关注新的营销方式。“现在很多年轻人直播做得很好，这对我来说是个新事物，我们要积极拥抱它。”李姑霞发现，通过直播销售猫尾草和家乡特产，可以让消费者更加直观、深入地了解产品特点和优势。

　　去年，团岷县县委给“花木兰创业基地”配备了一套直播设备，李姑霞搞起了网络直播，推介家乡、介绍农特产品。她会带领团队里的大学生在田间地头寻一处美景播上一两个小时，也会直播厂房包装、发货的场景，让顾客感受加工制作的现场。

　　优质的猫尾草产品、年轻血液的加入、直播带货的新模式……李姑霞表示，这一切让她对猫尾草产业前景充满信心。在她看来，只要不浮躁、肯努力、用心去做，就会有收获。

　　“上完大学后回到家乡创业，这一路走来发现，只要有梦想，撸起袖子加油干，一切皆有可能，之前觉得遥不可及的事情都能实现。”李姑霞感慨地说。

　　中青报·中青网记者 马富春 通讯员 吴潇 来源：中国青年报