于凯

　　“想当创一代，不想当富二代”的接班人

　　作为别人眼中理所应当的“接班人”，其实“果二代”想要做主并不容易。

　　85后小伙儿宋振乾家里做苹果外贸生意，每年发往印尼和泰国700多个货柜，约3000万斤。95后姑娘刘爽之前的工作是在淘宝上做运营工作，没想过自己也创业。

　　2019年年初，刘爽和宋振乾成了情侣。

　　一个懂运营，一个有货源，看起来两个人一起创业是绝配，但作出真正创业的决定仍费了不少工夫。

　　宋振乾的父亲认为做电商赚的是辛苦钱，规模上不去，而做外贸利润稳定。宋振乾只能选择单干。

　　刘爽一开始也不愿意。作为家中独女，她向往的是稳定的生活，创业要面对极大的不确定性。经过宋振乾反复动员，刘爽最终辞职入伙。

　　2018年8月，他们的店铺“栖霞农场”在一个头部电商平台上线，生意不错，订单不断增加。不过，运营还不到一个月，10万元就花光了。问题出在刘爽的思维惯性上，并没有把平台的规则研究透彻。

　　刘爽跟妈妈借了10万元，继续出发。她把每个环节的账都仔细地算了一遍，确保自己的现金流。随着平台用户不断扩大，店铺的流量增长得到了保证。到2018年10月，俩人就赚了30万元，初有起色。

　　另一个“果二代”于凯3年前从英国利物浦大学毕业，在抵达山东蓬莱市家中的当晚，向父亲于芳业许下自己的心愿：“我要当创一代，不当富二代。”

　　于芳业是果农出身，打拼近30年，是烟台最大的苹果出口商之一，公司“芳业果蔬”仅去年就向东南亚发了4万吨苹果。

　　于凯回国后想做电商，这也是父亲一直想尝试却没有勇气涉足的销售渠道。父亲通过近一年的言传身教帮助儿子摸清了烟台苹果种植、储运、包装和销售的各个环节，使他具备了把控整个苹果供应链的能力。

　　蓬莱及周边的烟台县市生产的苹果品质优秀，为海外市场供应苹果已有10多年，这是做农产品电商的好地方。于凯发现，朋友圈的本地人都在转发网店的信息，这种新型的电商方式正在蓬勃发展。

　　经过两年的筹备，今年年初，于凯开始了自己的电商创业之旅，开设了两家店铺——“烟台芳业果蔬旗舰店”和“诗睿果蔬旗舰店”，前者是用父亲名字命名，后者是用他的孩子名字命名。

　　有靠山想成功还需自己创新

　　做电商、卖农产品不是新鲜事儿，但电商平台众多，如何取胜？选择平台、保证品质、运营技巧很关键。刘爽告诉记者，最初的3个月每一天都很疲惫。她白天一个人做运营、客服，晚上还要和宋振乾一起打包发货，“一边打包，还要一边用手机回复消费者的咨询”。宋振乾当时也思想负担颇重，家里不理解，圈里的朋友也不看好，两人有时会因为类似“推广费多花了几千元”这样的事发生争吵。

　　每年10月，随着陕西和山西等地苹果大规模上市，烟台苹果逐渐进入淡季，而栖霞农场由于店铺评分高，入选了多多果园的供货商，反而越发忙碌，所需的周转资金也越来越多。俩人向能求助的所有人借钱保证运营，甚至借助网贷平台。

　　截至今年春节，刘爽他们通过多多果园已经卖出了200万公斤烟台苹果，俩人也在供应商那里有了信誉，可以先拿货再付钱。从今年2月开始，他们的店铺成为苹果类的头部店铺，每天卖出近3万单烟台苹果，11个月赚了1000万元。

　　“自带名气”的烟台苹果在网上有知名度，而创业者于本诚要销售的是山东烟台原生的小众水果，他家卖太婆梨已经有20多年。

　　于本诚的父亲于基东是龙口市知名的水果供货商，他和另外两名烟台人垄断了牡丹江口岸发往俄罗斯远东的太婆梨生意，高峰时，家里每年销售超过125万公斤。

　　但是，去年8月10日，俄罗斯联邦动植物监督局暂停了中国梨果类和核果类作物的进口，原因是在果子里检测出了害虫。此时，于家的冷库里已经储藏了75万公斤待售的太婆梨。国外销路断了，生意一下子陷入困境。

　　作为家中独子，于本诚去年6月从潍坊学院电商专业毕业后，先在一家电商公司上班，想多攒攒经验值，但家里生意遇到困难，于本诚不得不辞职回家帮忙卖货。

　　于本诚先是开了一家网店，同时在多多大学的视频学习区里恶补电商运营知识。

　　在网上销售小众水果需要做好介绍和解释工作。太婆梨需要催化后熟口感才会软糯香甜，消费者收到太婆梨如果马上食用，口感就会差很多，因此出现大量客诉。于本诚在包装盒上贴上详细的食用指南，在店铺的商品详情页做食用提示，客诉才逐渐减少。

　　一天，一位广东的消费者给他打电话，感谢于本诚帮她回忆起“儿时的味道”，于本诚心中很有成就感，“感觉做了件特别正确的事情”。

　　成为引领者后带动周边致富

　　“果二代”不仅成绩单斐然，而且总结出经验，带动周边致富。

　　于凯认为，在电商平台上销售前期应当以“好价优质”打开局面，让大众先以较为便宜的价格接触到优质的烟台苹果，有了流量之后自然有口碑效应，并通过秒杀、大额优惠劵等促进消费者下单。

　　为此，于凯把所有在电商上销售的苹果全部提高了半个等级发货，其中参加“百亿补贴”活动的苹果是出口到国外市场的顶级果。“我不能砸了‘芳业’这个招牌。”于凯说。

　　功夫不负有心人。今年7月15日，在家族优质的苹果供应链支持下，于凯的店铺仅仅用了22天就成为平台上的苹果销售冠军。店铺日销超过4万单，相当于每天卖出15万公斤苹果。为了保证发货，父亲甚至减少了发往东南亚的货量。

　　8月31日，于凯店铺每天销售的苹果达到17.5万公斤，他给多多果园每天供货2.5万公斤。车间打包工人超过200名，要3家包材厂同时供货，才能满足每天的包装需求，每天需要7辆大货车才能把当天的订单发完。

　　“父亲知道电商的规模效应，但还是没想到我这么快就超过了他。”于凯预计今年能卖掉5000万公斤苹果，比父亲多卖1000万公斤。

　　于凯实现了自己3年前的心愿。未来，他希望将成功的经验复制到其他水果品类，在电商平台上发展出一个综合性的超级水果卖场。

　　“太婆梨”也在网上打开了市场。当于本诚家的电商生意红火之后，带动了整个大于家村的发展。围绕于家的冷库，衍生出打包车间、电商直播间和运营团队办公室，每天发货的规模越来越大，进进出出的运货车打破了乡村的宁静。

　　8月底，于家3000平方米的新冷库和包装车间已经开始建设，于本诚也打算把销售品类从太婆梨逐渐扩大到整个烟台水果。

　　今年年初，突如其来的新冠肺炎疫情影响了宋振乾父亲的外贸生意，后来北京新发地暴发的疫情也影响了水果批发，宋振乾和刘爽的网上销售渠道成为家里的新支柱。刘爽还决定加入平台的“抗疫助农”行动，通过平台的海量流量加大销售。她配合做了一系列的运营活动，把店铺的订单数推到了3万单。

　　中青报·中青网记者 陈璐