己欲立而立人 创业者如何“求利益”

　　8月18日，2019年全国大学生创业实训营营员进行破冰联谊活动。中国青年报·中国青年网记者 李建泉/摄

　　“你的这款摄像头设备能量产吗？”“这套技术在你手上吗？”

　　四川农业大学的杨喜堤结束了自己的创业项目“一块地”的路演展示后，坐在投资人代表席的南京大学创意农业研究院副院长王伟立刻抛出问题。得到答复后，王伟表示要与杨喜堤“会后继续谈”。

　　8月21日，在2019年全国大学生创业实训营“项目路演展示”环节，王伟和创客总部合伙人陈荣根、澳盈资本创始合伙人肖毅一起，与12名参与路演的营员“一一过招”。

　　这只是实训营实践教学的一部分。

　　本次活动以“青春创业行、奋斗新时代”为主题，在共青团中央青年发展部、中国青年报社的指导下，由KAB全国推广办公室、团南京市江宁区委员会、南京市江宁区人力资源和社会保障局共同主办，由团南京江宁交通建设集团委员会、江宁区人才创新创业促进会、南京工程学院经济与管理学院、梧桐林创聚广场、苏青合伙人共同协办。

　　6天里，主办方安排了创业大讲堂、全国大学生创业英雄十强分享会等交流分享活动，营销战略、创业计划与商业评估、融资与股权等专题培训，商业模式画布培训、大学生创业项目路演展示等实践教学，以及优秀项目专场洽谈对接会、创业孵化器实地考察等。来自100多所高校的140多名学生，在20多名创业教育专家、投融资机构合伙人、企业家的带领下，一路“打怪升级”。

　　杨喜堤算是一位有经验的创业青年了。他读大一时就和同学一起创业，当时的创业项目获得过两轮融资。如今读研一的他虽然已经退出了之前的项目，但一颗“闲不住的心”促使他再次走上创业路。

　　由于学农，他敏锐地发现农业产业的广大市场前景。随着人们生活水平的飞速提升和消费升级，消费者对农产品的质量和安全有了更高的要求，他们想买到优质且实惠的农产品。

　　杨喜堤想从根本上解决这个问题：是否可以像玩“开心农场”一样种自己的菜，蔬菜从播种到成熟再到送到家，是否可以全程监控呢？“一块地”项目就此诞生。

　　如今，项目核心成员都是硕士研究生以上学历，拥有两项种植发明专利授权和正在申请的3项摄像头设备发明专利。自今年7月成立，一个多月承包了20多亩地，认购用户78人。

　　在路演过程中，杨喜堤清晰地讲述出了“一块地”的商业模式：从农民、农场、生产基地处承包土地进行改造，配以他们的农业技术、摄像头，并且有专家代言，再面向消费者去分块租赁土地，或卖成规模的农产品，或认筹农产品。

　　不过，在他看来，虽然“一块地”项目进行了模式创新，但其实核心还是他们的自主研发的摄像头。考虑到项目发展，他计划用摄像头拍摄植物生长过程的同时监控土地状态、温湿度，在后续研究中用这些真实数据推算什么状态下的农产品最好吃。

　　由于他们自主研发的太阳能直播监控摄像头大幅度降低了成本并能够在无电地区使用，王伟在路演结束后向杨喜堤抛来橄榄枝：希望能够量产这款摄像头，在农业生产方面进行更广泛的推广应用。

　　在杨喜堤看来，得到投资人青睐得益于他们已经按照商业模式画布进行了多次梳理，“我们首先把项目的主体商业逻辑梳理清楚，也就是什么人、做什么事、对谁做、赚什么钱，有了这个骨架再去添加其他资源”。

　　实训营期间，主办方设置了一整天的“商业模式画布与创业实战指导”课程。营员们分为4个班级，分别在宁波大学数学与统计学院党委书记俞金波、上海对外经贸大学创业学院副院长高伟、浙江理工大学创业学院副院长陆秋萍和沈阳建筑大学大学生创新创业及发展中心主任代岩岩的带领下，利用商业模式画布这一工具再次打磨自己的创业项目，并竞争第二天进入路演的“入场券”。

　　由于清晰的商业逻辑和专业知识的应用，在“商业模式画布与创业实战指导”课后，俞金波表示十分看好“一块地”项目。他认为，“创业者要脚踏实地，一步步把商业模式梳理得更加详细、清晰，使走向市场的产品受到客户喜爱。这样投资人才能对你的项目有非常好的判断，帮助你或者说共同使项目走得更远。”

　　陆秋萍很认同一句话：“今天的竞争已经不仅仅是产品的竞争，更是商业模式的竞争。”不过，她发现，“并不是所有已经进行了创业实践的同学，都能够清晰地讲出商业模式画布”。

　　在陆秋萍的课堂上，宁波大学的潘铭主动走到讲台前，和营员们分享了他在读大一时和同学创办的专注于给高校群体提供特惠旅游产品的服务平台——“对象旅游”。

　　虽然成立4年多累积营业额达900多万元，在宁波读书的大学生有多半使用过他们的产品，但在讲述商业模式画布时，他还是因为“逻辑乱了”无缘路演。

　　陆秋萍给出了建议：利用商业模式画布九要素，从痛点开始讲，大学生需要团建活动营造凝聚力或者交友需求等，如果今后有高端需求还可以还可以尝试定制国外长线游。

　　这和高伟在课堂上传递的观点一致。高伟认为：“有时候创业者赚到第一桶金后却很难解决第二桶金，这时就可以通过商业模式画布去分析新的痛点，进而去满足新的痛点，这样才能保持持续赢利。”

　　从运用商业模式画布梳理项目到走上路演台，在代岩岩看来，其实所有的路演要素都是商业模式画布的一部分，只是设计商业模式的角度不同而已。

　　她提醒说：“即便是进入路演的项目，商业模式也都不是完美的，都需要在快速打磨和测试中拿出数据证明正确性，这是创业者在创业过程中要不断学习的。”

　　创业者要和自己的项目一起成长。在“融资与股权”的课程上，华旦天使投资董事总经理张洁坦言，对于那些年轻的CEO，她最看重的是，下一次见面比上一次见面能够让她感受出成长，“创业者要做到本人的成长要能跟得上公司的成长，要能配得上公司的融资轮次”。

　　像杨喜堤和王伟这样的“对话”，被张洁形象地比作电影《功夫》里的场景：“天使投资人就像是那位包租婆，每天要做的是面对身怀绝技的创业者过来找她过招时出拳，如果创业者被打倒了，那就不是天使投资人的‘天选之子’”。

　　不过，在天使投资人鉴别合适的创业者的同时，创业者也需要找到合适的天使投资人，这并非一件容易的事情。

　　清华x-lab创业DNA基金管理合伙人戴永认为，“素人”创业青年参与各类创业大赛是一种找到投资人的办法，但如何找到适合自己的投资人至关重要。他建议创业青年在接触风险投资人之前进行一下对比，找一家与企业发展目标相符的风险投资公司。除了必要的资金支持之外，还要看哪些风投会给公司带来更多价值，提供建议帮助和业务指导。

　　张洁提醒创业青年，指望投资人来救创业青年是不可能的，“没有投资公司看你现在工资都发不出来了，还敢去投资你的公司。创业者首先自己要能立得住，才能指望别人和你谋求共同的利益”。