印度“小镇青年”瞄准中国“五环外”下沉市场的亿万生意

　　曾经，遍布在中国广袤土地上的一二线城市以外的单体酒店，以业绩低迷、利润微薄、入住体验差等问题，被行业巨头摒弃。而近一段时间以来，旅游住宿业巨头纷纷在单体酒店领域“跑马圈地”。据不完全统计，华住集团、同程艺龙、铂涛、首旅如家等，都推出相应品牌，在抢占这个曾经视而不见的“阵地”。

　　在业内人士看来，中国有大量的单体酒店，但这些酒店大部分瞄准中低端市场。虽然总体体量和市场规模不容小觑，但就单个酒店而言，如果加盟市场上成熟的连锁酒店品牌，高昂的加盟费和改造成本又让其望而却步。

　　然而，为何这些行业巨头忽然之间纷纷入局单体酒店？业内普遍认为，来自印度的品牌OYO打响了单体酒店品牌化的第一枪，巨头们不甘心这块市场拱手让人，于是纷纷加入战团。

　　印度“小镇青年”创新酒店管理商业模式

　　OYO是印度“小镇青年”创立的一个酒店管理公司，公司的名字OYO是“on your own”的简称。李泰熙创立了一个新的商业模式，在印度不菲的豪华酒店和鱼龙混杂的家庭旅馆之间，为客户提供第三种方案——实惠、标准化、能在手机上预订的品牌经济酒店。

　　由于印度贫富差距很大，中高端酒店服务的是仅占本国人口1%的富人阶层，余下99%的普通阶层人要想住酒店，就只能选择仅有基本住宿功能的廉价经济型酒店。这些酒店普遍脏乱，缺乏标准化服务和设施，居住体验非常差。2013年年初，19岁的李泰熙从印度古尔冈的一家酒店开始创业。

　　他的OYO公司和经济型酒店合作，彻底改造过去的酒店房间。他把那家酒店的14个房间中的11间改造成了“OYO房间”。短短几个月，这家酒店就成为当地的爆款酒店。而3年后，OYO就成为印度最大的经济型酒店品牌。

　　OYO被认为是酒店业的拼多多

　　OYO模式在印度的成功，让其开始迅速国际化，中国成为OYO进入的第三个国家。李泰熙很清楚中国市场的重要性，并试图将其打造成OYO的第一大市场。

　　智研咨询的数据显示，据不完全统计，2017年，中国经济型酒店连锁化率仅为19.97%。行业估算，单体酒店存量市场有1500亿美元的规模。OYO酒店做的就是这个存量市场。这个存量市场里的单体酒店大多数位于三线以下的城市。

　　根据《中国酒店产业报告》数据，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，占比超过85%，可触达的市场规模接近1万亿元。然而这些单体酒店普遍存在生存压力大，转型升级难的问题：一方面，单体酒店缺乏专业的运营管理人才，获客成本高，获客渠道少，无品牌化，整体品质低，没有集中采购优势，导致整店获利难；另一方面，相对严苛的加盟条件、高昂的加盟费的壁垒，也阻隔了单体酒店通过加盟传统连锁酒店集团，实现进一步发展的通路。与此同时，住客对于单体酒店低质的整体印象和安全、卫生问题的普遍担忧，也影响了单体酒店的发展。

　　和国内经济型酒店动辄几十万元加盟费，上百万元的投入相比，加盟OYO酒店可谓门槛极低，不但不收任何加盟费，而且免费为加盟酒店改造门头，赠送抱枕、床单等产品。OYO酒店仅仅是从订单中收取佣金。因此，在这种诱惑下，国内三四线城市的很多单体酒店纷纷选择加盟OYO。

　　OYO酒店成为模式创新者，平均每3.2个小时完成一家酒店的签约及上线，创造了中国连锁加盟酒店史上绝无仅有的纪录。截至2019年5月底，OYO酒店已有超过一万家酒店，拥有50万间客房，“OYO速度”更成为酒旅投资产业里一个重要的风向标。

　　把目光投向“五环之外”的“小镇青年”，平均3个小时开一家店，通过免费加盟吸引入驻，OYO被认为是酒店业的拼多多。

　　 下沉市场的亿万生意

　　从趣头条到拼多多，下沉市场故事还没被讲完。当藏在县城里的亿万生意被激发，县城里的消费人群被“五环内”掌握话语权的人重新提起。而这次“五环外”的人展现出来的消费潜力不是被激发，而是被证明一直存在，不可小觑。

　　看到了“五环外”消费潜力，顺势而起的除了3年就上市的拼多多、上市首日股价大涨至128%的趣头条，还有在酒店业中异军突起的OYO酒店。不到两年的时间，它创造出了下沉市场连锁酒店的新风口，长期不被看好的市场涌入了众多竞争者。

　　从业务逻辑看，OYO酒店核心策略是通过降低加盟门槛快速吸收改造数量巨大的单体酒店，依托资本、人力和数据优势为单体酒店优化运营，拓展销售渠道，提升用户体验，最终理顺酒店行业下沉市场的供需关系，切实带来运营增益。这是其在总体上的运营逻辑。更进一步，让业主赚到钱，让业主赚到更多的钱。

　　“少钱式扩张”难题如何破

　　随着规模化扩张，扩张中的并发症开始显现。加盟标准很低，酒店拥有30间以上的房间即可。加盟费、保证金、系统使用费以及店员培训费都将免除。加盟后OYO从酒店营业中抽取佣金。因为合同期仅一年，加盟酒店一年后觉得不达预期可以选择不合作，所以OYO承担了绝大部分的风险，加盟酒店的风险相对较低。

　　在外界质疑其“少钱式扩张”难以为继时，OYO酒店宣布做出“2.0模式”的战略升级。将业主向品牌方“支付加盟费和佣金”的方式，转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”。

　　2.0模式的运营，更能切中单体酒店的痛点。OYO酒店首席收益官朱磊认为，“绝大部分单体酒店的主要客源是walk-in（上门用户，即散客），这些上门用户绝大部分是熟客。一个人不会花20元打车，去住一家60～80元/晚的酒店。这些单体酒店的业主不具备能力通过其他手段获取流量，因为他没办法跟旅行社接触，没办法直接管理5个不同的OTA（在线旅行商）平台，所以这是一个很大的痛点。”

　　而OYO酒店能通过品牌化、规模化、技术化来实现运营和流量的赋能。“OYO能给业主带来的，无论是从OTA的流量，还是会员的流量、旅行社的流量、周围中小型商户的流量，对单体酒店主来说就是纯利，酒店行业边缘成本并不高。”朱磊说。

　　中国青年报·中国青年网记者 鄢光哲 来源：中国青年报